계속과금형 구독 서비스가 기업 대상인 ‘B2B’분야로 확대되고 있다. 도요타자동직기는 자율주행 고성능 운반차에 정액과금을 시작해, 온라인 판매 사업자등에 제안하고 있다. 고객은 리스와 다르게 추가요금을 지불하지 않고 항상 최신기종을 사용할 수 있는 것이 특징이다. 서비스 제공 측도 ‘팔고 끝나는 것에서 벗어나’ 고객과 장기적인 접점을 가져가며 이용상황의 데이터를 사용해 제품 개발에 활용하는 것이 가능하다.
□ 첨단의 자동운반차, 물류창고에
도요타자동직기는 연내에도 창고 등에서 화물을 나르는 자동운반차(AGV)의 저가 모델 ‘키카트’로 구독 서비스를 시작한다. 상정하는 주 고객은 물류창고를 보유한 온라인 판매 사업자이다. 취급량의 변화가 심하고, 빌리는 창고의 면적도 자주 변하는 경우가 있다. 보유 중인 AGV의 수와 기능이 그때그때 사업 규모에 맞지 않는 일도 일어나고 있다.
도요타자동직기에서 지게차를 담당하는 ‘도요타 L&F 컴퍼니’의 이치조 R&D센터장은 ‘고객에게 있어 기기를 계속 보유하게 되면 노후화되고, 신형 기기는 가격이 비싸 손이 나가지 않는다’고 현상의 과제를 지적하며, ‘과금제 쪽이 고객의 니즈에 부합한다’고 말한다.
구독 서비스 가격은 1대당 월 13만 3,500엔이다. 계약기간 중에 최신모델이 개발되면, 무료로 신형 운반차로 교환할 수 있다. 소프트웨어도 원격으로 자동 갱신되어 항상 최신기능을 사용할 수 있다.
이번의 AGV는 토요타 그룹의 시판차의 자동 브레이크 등에 사용되는 고성능 카메라와 센서를 탑재했다. 현재의 AGV가 자기 테이프 위를 지나가는 것에 비해 시설 안을 자유자재로 움직이는 것이 가능하다.
기존 모델의 판매가격이 100만엔인 것에 비해 신형 모델은 수배에 달하는 고액이 되지만, 구독이라면 고객은 초기투자를 억제하고 도입할 수 있다. 도요타자동직기는 첫해에 100대의 이용을 예상한다. 판매상황을 보고, 공장 내에서 사용 가능한 중·고가격 대에서의 대응도 검토 중이다.
□ 이용 데이터를 사용한 영업의 효율화
구독 서비스는 동영상과 음악 등 일반 소비자를 대상으로 앞서 왔지만, B2B도 사용 방법은 기본적으로 같다. 이용하는 측은 리스와 달리, 단기간의 계약으로 자유롭게 중도 해약이 가능한 유연성이 있다. 자사의 자산을 부풀리지 않고, 항상 최신 제품을 사용할 수 있다.
한편으로, 서비스 제공 측은 고객의 이용 상황을 분석해, 고객을 둘러싼 관련 서비스와 제품을 적시에 제안함으로써 안정적 수익을 목표로 한다. 기업의 구독 서비스 도입을 지원하는 아빔 컨설팅의 사이토 집행임원은 ‘고객의 이용 데이터를 사용해, 제품개발과 영업을 효율화하고자 하는 기업의 진출이 늘어날 것’이라고 분석한다.
□가상발전소 대상으로 ‘체험 서비스’도
신규 비즈니스의 ‘체험 서비스’로서도 유효하다. 도시바의 자회사로 발전설비 등을 취급하는 도시바에너지시스템즈는 8월까지 가상발전소의 관리 서비스의 구독 서비스를 개시한다.
가상발전소는 태양광과 풍력발전설비 등을 네트워크를 통해 일괄 제어함으로써 1개의 발전소와 같이 동작시키는 기술이다. 단, 신규 진출 기업은 발전소의 관리 노하우가 적어, 효율적인 운용이 어려운 경우가 많다. 전용기기를 구매하면 고액이 되기 쉽다.
도시바에너지시스템즈는 전력의 수요량과 시장가격 등의 예측, 축전지의 제어 등 5종류의 고액 기기에 대해, 고객이 정액으로 클라우드를 경유해 필요한 시간에 이용 가능한 서비스를 개시한다. 데이터 분석으로 효율적으로 발전해, 전력을 비싸게 팔 수 있도록 하는 제안과 세트로 제공한다.
고객은 초기비용을 억제하고 사업이 가능하다. 사업이 확대되어 궤도에 오르면, 이러한 기기들을 구매하는 것도 가능하다.
조사회사인 ICT소켄(도쿄 치요다)는, 구독 서비스의 일본 내 시장은 2023년에 1.4조엔으로 19년에 비해 25% 확대될 것으로 보고 있다. 동사의 사이토 애널리스트는 ‘자산을 보유하는 것 보다 부담 없이 증감하고 최신 기능을 사용하고 싶다고 하는 니즈가 크다. 업무용 클라우드, 자동차, 설비 등 기업 대상 제품을 중심으로 성장할 것’이라고 예측한다.
□유럽·미국이 선행, 개인용 제트기도
기업 대상의 구독 서비스는 앞서가는 유럽과 미국에서 다양한 기법이 시험되고 있다.
미국 서페어는 다양한 개인용 제트기를 월액 약 20만엔으로 무제한 사용할 수 있는 서비스를 제공한다. 이용자는 자동차로 전용 주차장까지 들어와, 탑승수속을 생략하고 제트기에 탑승한다. 자주 출장을 다니는 영업직원을 다수 고용하고 있는 기업에 있어 시간 단축이 이점이다. 회원 수는 3천명 이상이다. 13년 창업으로부터 18년까지 누계 7만 5천편을 띄워, 연인원 25만명을 날랐다고 한다.
프랑스 미슐랭은 타이어의 주행거리에 따른 종량과금 서비스를 전개한다. 타이어의 보수와 교환, 폐기까지를 원스톱으로 제공해, 고객은 항상 새 타이어를 사용 가능하다. 프랑스 등 24개국에서 30만개 이상이 사용되고 있다.
코로나19의 감염확대로 기업은 수요의 변동폭이 커지는 리스크에 직면해 있다. 코로나 시대를 지켜보며, 기업은 자산 규모의 재평가에 들어가 구독 서비스가 확대되는 계기가 될 수 있다.
제공 측은 해약을 피하기 위해 서비스를 지속적으로 향상시킬 필요가 한층 높아졌다. 구독 서비스의 운용관리 클라우드를 다루는 미국 주올라의 일본 법인장 쿠와노 사장은 ‘구독 서비스는 기업이 제품 판매에서 서비스로 전환해, 항상 지속적인 가치를 제공함으로써 수익을 올리는 새로운 비즈니스 모델’이라고 지적한다.
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