회원사 인터뷰

이달의 만남 (제20회) 하나투어재팬 이병찬 대표

 

이번달에는 일본 여행업계의 선두주자로서 인바운드 관광 뿐만 아니라 버스 회사 운영, 호텔과 면세점 운영 등 다양한 분야에서 활약하고 계신 하나투어재팬 이병찬 대표님의 활약과 노하우를 들어보도록 하자.

 

 

□ 일본에 오신지 얼마나 되셨는지

 

1990년 4월에 일본에 와서 올해로 만 30년이 되었다. 대학을 가서 학생운동에 전념 하느라 공부를 많이 못했다. 군대에 다녀와서 중퇴를 하고 일본에 와서 다시 대학을 들어갔다. 그때 내 나이가 29살이었다. 그리고 졸업하고 33살 되는 해에 겁도 없이 직원 한 명을 데리고 사업을 시작했다.

 

□ 처음 하신 사업은 어떤 분야였나

 

처음부터 여행업으로 시작했다. 한국의 여행자유화가 막 시작된 시기에 회사를 차렸다. 이때는 아직 여행업을 하는 사람이 많지 않았다. 주변에 여러 사람들이 도와줘서 당시 포항제철 쪽 연수 프로그램 사업 등 많은 연수 프로그램을 담당하게 되었다. 그러던 중 2005년도에 아이치 엑스포를 계기로 일본에서 한국인에 대한 노 비자가 실시되었다. 그때 한국인 여행객이 기하급수적으로 늘었다. 그러던 차에 제 거래처 중 하나였던 하나투어 본사에서 연락이 와서 함께 합병회사를 만들지 않겠냐고 제안이 와서 ‘하나투어재팬’을 설립하게 되었다. 하나투어재팬 설립 후 사업을 한국 여행객에만 한정하지 않기 위해서 2003년부터 미국, 중국으로부터 일본에 오는 손님에 대한 영업에 집중했다. 그러던 중에 일본과 중국이 센카쿠 열도 때문에 분쟁이 생겼다. 그러자 중국에서 오는 손님이 확 줄었다. 그 때 제가 참 많이 느끼고 힌트를 얻은 것이 있다. 잡지를 통해서 알게 되었는데 도요타는 중국시장에 두 발을 다 들여놓지 않았다고 한다. 하나는 동남아 쪽에 걸쳐 놓은 것이다. 그래서 중국에서 불매운동을 일어났지만 큰 타격을 받지 않았다. 이것을 반면교사 삼아서 저도 그때부터 동남아 진출을 시작했다. 동남아 10개국의 인구가 약 7억 정도이다. 동남아 시장을 대상으로 한 영업은 제가 빠르게 시작한 편이다. 하지만 여행업은 서비스업이기 때문에 경쟁이 과열되면 당연히 단가가 떨어진다. 그런 과정에서 투어에서 가장 많은 시간을 보내는 곳이 호텔보다 버스인 점을 고려해서 버스의 철저한 차별화를 두기 위해 버스회사를 인수하게 되었다. 오사카를 시작으로 동경, 홋카이도, 큐슈, 오키나와에도 지점을 냈다. 또 인프라사업을 위해서 후쿠오카, 오사카, 홋카이도에 면세점을 냈고, 2004년에는 호텔을 매입하여 현재 1,000실 정도 운영을 하고 있다. 그러다 보니 양적형태로는 굉장히 많이 이루었는데, 이번에 한일관계가 급속히 나빠지면서 실적이 굉장히 떨어지면서 내실에 관해 많이 들여다보게 되었다. 한국에서는 7월부터 불매운동이 일어나 전체적인 조직개편에 들어갔고 그 사이에 시장이 많이 변했다. 예전에는 단체여행 시장이 굉장히 컸는데 지금은 개별시장으로 바뀌면서 여행사를 통하지 않고 고객들이 직접 웹사이트를 통해 호텔과 항공권을 예약한다. 따라서 저희가 돈을 벌 수 있는 힘이 굉장히 약해졌다. 물론 이를 예상하고 대비는 했지만 흐름이 워낙 빨라 사실 못 따라가고 있는 상황이다. 이 흐름을 잡기 위해 2017년 1월에 베트남에 시스템개발 회사를 설립하였다. 그리고 지난 1년 동안 회사 내의 여러가지 부족한 부분을 토론을 하고 OTA(Online Travel Agent)와의 경쟁력을 갖추기 위해 판매전략을 오로지 시스템을 통한 판매중심으로 포커스를 두고 과감히 투자를 하고 있고, 그에 따른 결과들이 나타나기 시작했다. 여기서는 기획과 설계를 하고 베트남쪽에선 엔지니어들이 시스템을 만드는 작업을 한다. 앞으로의 시장 흐름은 아직은 어렵지만, 이번 기회를 통해서 체질개선, 업무분장도 전체적으로 바꾸었기 때문에 이렇게 본다면 이번 일이 꼭 나쁜 일만은 아니라고 보고 있다.

 

□ 일본시장에 상장을 했다. 이유는?

 

제가 쭉 일본에서 지내면서 느낀 점은 일본이라는 사회는 굉장히 진입장벽이 높은 나라이다. 가치 문제, 문화의 차이 등 여러 문제가 있어서 굉장히 어려운 부분이 많다. 반면 그 안에 깊숙이 들어가게 되면 한국보다 훨씬 사업하기 쉽지 않을까 하는 생각이 많이 들었다. 왜냐면 거래처와의 신용을 잘 지켜주는 신용문화가 정착되어 있기 때문이다. 그렇다 보니 20년 넘게 거래하고 있는 업체들이 많다. 그리고, 제가 외국인을 많이 고용하다 보니 현지에 사는 외국인의 힘든 점을 많이 느꼈고 많이 보였다. 집을 얻을 때도 대출이 쉽지 않는 등 여러 어려움을 주변에서 많이 봤다. 그래서 일본에서 사업을 유지하기 위해서는 직원들에게 직장의 안정화와 생활의 정착화를 위해서라도 일본시장에서 꼭 상장을 해야겠다고 생각했다. 그런데 저희가 고객을 직접 가지고 있는 것도 아니고 제조업도 아니다 보니 상장의 벽이 상당히 높았다. 2007년부터 준비해서 2010년에 상장하려다가 리먼쇼크를 맞았다. 그래서 2014년부터 다시 상장 준비를 하여 2017년 12월 15일에 드디어 상장을 하게 되었다. 아마 뉴커머 중에선 제가 처음이었을 것이다. 저는 이게 참 큰 목표였는데 저의 사례가 후배들에게 일본에서의 상장이 불가능하지 않다는 것을 알리게 된다면 굉장히 긍정적인 영향이 있을 것이라고 생각한다.

 

□ 보통 상장을 하려면 회계사도 필요하고 수익 모델이 자세하게 나오지 않으면 어렵지 않나?

 

저희가 여행업만 하는 것이 아니라 면세점, 호텔, 버스 회사 운영 등 다양한 사업을 하고 있어서 포트폴리오가 잘 나왔다. 또한 한국시장에만 의존하지 않고 여러 시장을 가지고 있다는 점, 특히 유럽 약 30개국과 거래를 하고 있고 각 나라의 니즈에 맞춘 상품기획, 경쟁력 있는 사입력(저희 호텔과 버스를 이용할 수 있는 좋은 환경)을 가지고 있었던 점이 상장하는데 상당한 플러스 요인으로 작용된 것 같다.

 

□ 하나투어재팬의 강점은?

 

저희는 외국에서 일본으로 인바운드 관광만 진행하며 입국부터 출국까지 서비스를 전문적으로 하고 있다. 한국 공항에서 7월 1일 이전에 비행기 편수를 보면 일주일에 일본으로 1,200~1,300편이 떴다. 하루에 약 150편씩이다. 일본 26-28개 도시에 노선이 있는데 이건 중국으로 가는 것 보다 더 많은 노선 편수이다. 그리고 한일노선이 운행하는 곳에는 반드시 우리 상품이 있다. 일본 전국을 커버하고 있는 것이다. 예를 들면 아오모리 3박4일 상품, 홋카이도 3박4일 상품, 삿포로, 하코다테, 오키나와, 가고시마, 사가등의 다양한 여행 상품 등을 제공 판매하고 있다. 전국에 거래처 호텔 및 직접 운영하는 호텔이 있고, 버스 회사도 있고, 식당들과도 연계도 잘 되어 있다. 일본 전국망을 다 가지고 각 지역의 상품 노하우를 다 파악하고 있다. 유럽사람들은 보통 일본에 일주일 또는 열흘씩 온다. 그래서 저희 상품을 서로 연결하면 또 하나의 상품이 된다. 사실은 차려진 상에 숟가락 올리는 것과 마찬가지이다. 이런 식으로 쉽게 다른 시장으로 진출할 수 있는 부분이 저희 회사의 강점이다.

 

□ 한국에서는 일본의 작은 소도시를 어떻게 알고 찾아오는 것인가?

 

저희 같은 여행사들이 한국 LCC에 제안을 한다. ‘이 지역은 관광상품과 먹거리가 이러하니 한 번 노선을 띄어보는게 어떻겠냐‘하는 식으로 제안을 한다. 그러면 항공사 쪽에서 시찰을 하고, 지자체와 협의를 한 후 여행상품이 개발되는 것이다. 이렇게 민간이 움직여서 두 지역을 연결시켜 결과적으로 사람을 오게 만드는 것이다. 또한 인천공항은 허브공항으로서 역할을 굉장히 잘한다. 예를 들어 중국으로 가는 나리타, 하네다 출항 비행기가 10편이라고 하면 인천공항에서는 20편이 뜬다. 일본사람이 중국의 지방도시를 가려면 직항이 없는 경우 북경을 경유하거나 다른 지역을 경유해야 하는데 신뢰도 면에서 한국 항공사가 앞서 있으니 인천을 통해서 중국으로 가는 경우가 많다. 일본에서 로마, 바르셀로나 행 직항이 있을 것 같나? 없다. 예를 들어 히로시마에서 바르셀로나로 가려면 동경으로 와서 프랑크푸르트로 가서 바로셀로나로 가야한다. 그럴 바엔 히로시마에서 인천으로 와서 바로 바르셀로나로 가는 것이 더 편하다. 일본하고 한국은 거의 국내선 관계라고 보면 된다. 지금 일본에서 국내선이 가장 많이 뜨는 곳이 후쿠오카-동경 노선이다. 하루 약 40편 정도 되는데 이보다 서울-동경 편이 더 많다. 이처럼 민간교류는 후쿠오카-동경보다 서울-동경이 더 많이 이뤄지는 것이다.

 

□ 얼마전에 한국 출장 다녀오신 분이 명동에 가니 다시 예전처럼 일본 관광객이 많다고 하더라.

 

사실 지금의 한일관계 때문에 일본에서 반한감정을 가지는 건 약하지않나. 재미있는 부분이 이명박 전 대통령이 독도를 방문하고 천황에 대한 발언을 했을 때 일본인들의 반한감정이 상당했다. 그 때는 우리가 일본 뺨을 때린 거라고 보는데 그 때 한국사람들은 다들 아무일 없이 일본에 잘 왔다. 그런데 이번에는 그 반대이다. 이번엔 일본이 우리 뺨을 때렸는데 일본인들 한국에 잘 간다. 아주 명확하게 비교되는 것 같다.

 

□ 최근 한일관계의 직격탄을 맞으셨다. 최근 신문에서는 바닥을 쳤다고 표현까지 하던데 실재 상황은 어떠한가?

 

여행업은 나라와 나라를 잇는 것이다. 지금은 비행기 좌석 수가 약 40%가 줄었고, 편수가 30% 정도 줄었다. 정상화가 되는 시점은 내년 3월 이후가 될 것으로 예상하고 있다. 현재 개별 손님은 60%까지 줄었다가 지금은 40%로 감소로 조금 회복했지만 한동안은 이 상태가 지속될 것 같다. 특히 단체 손님은 90%가 줄었고 당연히 9월부터 적자가 이어지고 있다. 저희 회사는 상장도 하고 체력은 있는 편인데도 사실 힘든 상황이다. 일차적인 구조조정, 사람을 정리하는게 아니라 재배치 시키고, 걸러주는 작업과 프로젝트를 단단하게 메꾸는 작업 등을 실시하고 있다. 이러한 상황을 극복하기 위해 회사에서 힘을 쏟는 사업과 영업 부분을 더 강하게 하고 시스템 투자를 확대하고 대신 명확하지 않은 숫자를 그만두거나 과감히 정리하는 등 선택과 집중을 하여 사업 전체를 명확하게 정리하고 있다.

 

□ 마지막으로 일본에서 상품개발을 위해 여러 지역을 다녀오셨는데, 가장 추천하는 곳은?

 

저는 홋카이도를 가장 권한다. 홋카이도에서는 아시아에서는 볼 수 없는 광활한 풍경을 볼 수 있다. 후라노나 비에에 가면 이것이 대지구나 하는 느낌을 받을 수 있다. 특히 추천하는 방문 시기는 6월이다. 비수기라 요금도 싼데 모든 것을 느낄 수 있다. 또, 오키나와는 6월 20일이 지나면 장마가 끝나고 태풍이 오기 전이라 딱 좋다. 풍경은 이미 여름이라 바다에서 해수욕도 가능한데 아직 비수기여서 덜 붐비고 손님 대우를 제대로 받을 수 있다. 마지막으로 저는 거리감을 익히기 위하여 일본 전국을 차로 다녔는데, 10월 중순에 아오모리에서 지나간 사과 밭을 잊을 수가 없다. 그냥 길 전체가 붉은색으로 태어나서 처음보는 광경이었다. 여러분도 일본에 계시는 동안 최대한 시간을 활용하셔서 일본 전국의 숨은 관광지를 방문해 보시기를 바란다.