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会員社インタビュー
제14회 진로 권홍봉 대표
登録日：18-10-31 14:12 照会：6,315
| 이번달에는 세계에서 가장 많이 팔리는 술 ‘참이슬’을 시작으로 일본 전체 유통시장의 80% 이상 취급되고 있는 한국의 대표 기업 진로 권홍봉 대표님의 활약과 노하우를 들어보도록 하자. |
□ 지난 9월에 신오쿠보에 ‘이슬포차’를 오픈했다. 축하드립니다!
| 이슬 포차를 신오쿠보에 오픈하기 전 내부 토론을 많이 거쳤다. 대기업에서 왜 신오쿠보에 진출하냐고 민감한 반응이 있을 수 있기 때문이다. 두 가지 방향을 갖고 검토했고 결론을 냈다. 이슬포차를 한국인 일본인 모두가 여기, 오쿠보 광장에서 삶의 즐거움을 함께 나누는 또 하나의 커뮤니티장으로 만들고 싶었다. 한국인과 일본인의 접점이 가장 활발하게 이루어지는 장소, 신오쿠보를 통해 한국식 문화와 함께 이슬의 존재를 전국으로 전파하는 메신저 역할을 하게 하고 싶었다. 작은 커뮤니티의 공간으로 시작했지만 우리는 일본 전국에 한국의 역동성과 확장성이 무궁무진한 한국의 식문화를 알리는 첨병자 역할을 담당하게 할 것이다.
진로는 일본 현지화에 진정으로 성공한 기업을 꿈꾼다. 인프라(생산시설)의 현지화가 되어 야 지금보다 훨씬 나은 미래를 꿈꿀 수 있다. 빠르게 변화하는 소비자 니즈에 빨리 답할 수 있어야 한다. 주류에 이어 한국식 문화의 전국구를 꿈꾼다. 이슬포차는 식품사업의 교두보 역할을 할 것이다. 이슬포차를 통해 소비자의 니즈와 성향 변화를 직접 파악하여 제품개발부터 마케팅전략, 그리고 실행에 이르기까지 현장력을 반영하여 신카테고리에서 새 시장을 열어가는 기업이 될 것이다. |
□ 일본에서 소주 시장 현황과 진로의 영업 현황은?
| 일본 전체 소주 시장의 규모가 작년에 6% 감소했다. 한동안 건강 등을 이유로 일본에서 소주의 인기가 높았던 시기가 있었지만 최근 몇 년간 위스키, 와인, RTD 등의 영향으로 감소 추세로 돌아섰다. 당분간 이런 추세가 계속될 것으로 예상된다. 한국 소주 판매량도 일본 시장에서 계속 감소하고 있다. 대책으로 진로는 카테고리를 다양화해 왔다. 소주 제품은 물론이고 RTD(Ready To Drink)를 비롯하여 최근 위스키 및 박스 와인과 같은 새로운 시장의 문을 계속 두들겨 왔다. 실패도 많이 했다. 지금도 어렵다. 실패는 성공의 어머니라고 했던가? 실패도 여러 번 하다 보니 새로운 길도 보였고 열렸다. 한국은 물론 대만, 태국 등에 일본을 수출 거점으로 진로 제품을 수출하기 시작했다. 물론 이 제품들은 일본의 생산시설을 활용한 OEM 제품이다. 모노즈쿠리의 일본에 한류(진로)를 입히니 새 시장이 열렸다. 주류만 5년내 10억 엔 이상의 목표를 설정했다. 물론 현재의 추세를 보면 어렵지 않은 일이다.
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□ 홋카이도와 오사카에서는 소주의 판매가 늘고 있다고
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조금 전에 이야기했듯이 일본 전체의 소주시장 볼륨이 줄고 있다. 볼륨이 줄면 경쟁이 치열해진다. 맥주 4사도 하나라도 더 가져가려고 치열한 싸움을 걸어온다. 저가격 경쟁에도 대응해야 한다. 참 힘든 싸움을 작은 조직에서 잘도 해왔다. 덩치가 몇 십 배나 큰 놈들과 싸워온 직원들이 대견하다. 그런데 최근 몇 년간 홋카이도 시장에서 판매가 매년 조금씩 늘고 있다. 홋카이도 시장 판매 확대에 꾸준히 노력해온 결과이다. 직원들이 작은 것에서 희망을 갖기 시작했다. 이게 진로의 힘이다.
또 하나 고무적인 일은 참이슬이 오사카를 중심으로 한 서일본 시장에서 판매가 계속 늘고 있다는 점이다. 특별히 참이슬 광고를 하지도 않는다. 한국 드라마나 케이 팝, 한국인 방문자들의 증가 등과 더불어 참이슬 자체의 깨끗한 맛이 일본 소비자들에게 좋은 평가를 받고 있기 때문이다. |
□ 소비자들에게 접근 방식의 변화가 있는가?
| 물론 TV 광고가 효과가 가장 빠르다. TV 광고를 하는 목적은 두 가지이다. 첫째는, 제품의 인지도를 높이기 위해서이며, 또 하나는 제품에 대한 호감도를 높이기 위해서이다. 광고에 나온 제품을 보았을 때 사고 싶게 만드는 것이다.
인지도 측면에서 우리 제품은 이미 일본 전체 유통 시장의 80% 이상 취급되고 있어, 아무리 열심히 광고를 해도 취급률을 확대하기에 한계가 있다. 다음으로 호감도를 높이는 건데 일본 사람들이 진로를 많이 알고 있기 때문에 웬만큼 좋은 광고가 아니면 호감도가 갑자기 올라갈 수가 없다. 그러다 보니 우리 광고가 매출로 직결되지 않는 딜레마가 있다. 한번 광고를 하려면 3억 엔 ~ 4억 엔의 투입 비용이 발생하는데 매출에 대한 직접 효과는 그렇게 크지 않다. 하나 더 있다. TV를 보는 연령층이다. 요즘 주로 TV를 보는 층은 주부들과 50대 이상의 연령층이다. 젊은 층들은 TV보다 SNS를 비롯한 다른 수단으로 광고를 접하고 있다. 젊은 층을 신규 고객으로 끊임없이 유입시키지 않으면 브랜드의 미래가 없다. 따라서 젊은 연령층에 접근하려면 기존의 TV 광고보다는 새로운 방식, 즉 디지털 마케팅으로 접근해야 한다. 금년은 디지털과 아날로그를 결합한 프로모션을 11월부터 내년 1월까지 전개할 예정이다. 지금까지와는 다른 방식의 프로모션을 전개할 예정이다. 새로운 시도다. 생각만 해도 즐겁다. |
□ 일본은 제로 칼로리, 무알콜 등 다양한 주류들이 있다. 한국은 어떠한가?
| 하이트진로는 작년에 당질 제로 제품을 자체 개발해 한국에서 특허를 받아 놓았다. 일본에서는 당질 및 퓨린 제로 제품이 제3맥주시장에서 20% 이상을 차지하고 있다. 하지만 한국 시장에서는 아직 소비자의 요구가 일본만큼 뜨겁지 않다. 일본 시장에 진출하기 위해 2년 전 일본법인에서 제품도 완성해 놓았고 판매도 하고 있다. 한국 시장에서도 멀지 않은 시기에 이런 제품에 대한 요구가 있을 것으로 판단했기 때문에 개발에서 특허까지 많은 노력을 기울인 결과이다. |
□ 97년에 처음 일본에 부임했다고 들었다. 그때와 지금은 어떤 차이가 있나?
| 97년 3월 일본에 부임했다. 98년 IMF를 여기서 맞았다. 한국의 경제도 힘들었지만 회사도 어려웠다. 어깨가 움츠려들 수밖에 없었다. 한국말 쓰는 것을 매우 조심스러워했다. 그렇게
90년대를 넘기고 나니, 월드컵 공동 개최와 배용준의 드라마 겨울연가(후유노소나타)가 찾아왔다. 구속으로부터 자유를 준 하나의 사건이었다.
지금은 어떠한가? 돌이켜보면 시장의 변화에 제대로 대응하지 못한 면도 있다. 일본 주류회사의 견제도 많이 받았다. 당연한 일이다. 90년대만 하더라도 한국 기업을 바라보는 일본 기업은 여유가 좀 있었다. 그런데 지금은 한국 기업이 점점 치고 올라오니 위기의식을 느끼는 것 같다. 우리는 B to C 회사이다 보니 이런 영향을 많이 받는다. 맛과 감성 두 가지를 함께 가야 하니 유통과 소비자의 마음 둘 다 잡아야 한다. 일본에서 당황스러웠던 상황 시기 순으로 세 가지만 소개하고 싶다. 첫 번째는 97년에 부임했을 때, 6개월 내 1,000개 업소에 방문 인사를 가겠다는 목표를 가지고 있었다. 물론 방문하는 곳마다 명함을 수집했다. 어느 날 신주쿠의 한 야키니쿠 집에 인사를 하러 갔다. 주인은 일본 분이었다. 파를 다듬으면서 왜 왔냐고 해서 인사드리러 왔다고 했더니 나는 너 같은 영업사원에게 명함을 줄 정도로 한가하지 않다며 화를 냈다. 두렵고 무서웠다. 내가 한국인이라서 그랬나? 이렇게 몇 년을 일본에서 영업할 생각을 하니 끔찍했다. 그렇게 10년을 버텼다(?) 두 번째 기억이다. 2000년경 미야기현 케센누마 오로시(홀셀라) 친목회에 참가했다. 그날 물론 한국인은 나 혼자였다. 주최한 사장님에게 술을 따르러 갔다. 왠지 모르겠지만 베트남 이야기가 나왔고 베트남을 한국에 빗대어 한국 못지않게 성실한 사람들이라고 칭찬을 해댔다. 내 앞에서 굳이 베트남과 한국인을 동일시하며 베트남 사람들을 칭찬할 것까지야… 밀레니엄의 가을밤, 한국인으로서 자존심 구겨진 밤을 보냈다. 세 번째 이야기다. 2012년 유통점 주최 골프 콤페에 갔다. 한 50명 정도가 참가하고 1박을 했다. 4명이 한방을 쓰면서 24시 조금 넘어서까지 함께 술을 나누었다. 그중 한 명이 ‘韓国はいいですね’ 라고 하면서 일본은 이제 어렵다. 한국 기업이 일본 기업을 다 앞서가서 한국 사람들은 좋겠다고 했다. 위기의식을 느꼈다. 한국에 대한 견제와 질투가 시작되었다고 느꼈다. 일본 사람이 나쁘다는 것을 말하고자 한 것은 아니다. 일본이 한국보다 합리적으로 생각하는 경우가 더 많고 더 따뜻하게 나를 포용해 준 분들이 더 많았다. 짚고 싶은 것은 한국의 위상이 높아진 만큼 일본의 견제도 함께 커졌다. 우리는 항상 겸손해야 한다. 우선 일본과 그 회사, 그 사람을 칭찬부터 해야 한다. 우리가 장사꾼이다. |
□ 한국사람은 폭탄주를 좋아한다는 이미지가 있다.
| 진로는 즐거움을 파는 회사니까 폭탄주가 테이블을 즐겁게 한다면 훌륭한 문화 창조이다. 다만 맛을 즐기는 사람들에 대한 배려도 동반해야 한다. 얼마 전 일본인 VIP를 모시고 한국 공장 견학을 다녀왔다. 참이슬과 하이트맥주에 대한 찬사가 연발했다. 建て前의 일부겠지만 한국의 기후, 음식 맛에 이 주류는 정말 훌륭한 궁합이라고까지 극찬했다. 왜 폭탄주를 마시는지도 이해한다고 했다. 일체감을 형성하는데 최고다. 그러나, 이미 (내 세대) 보편적 문화로 정착한 폭탄주를 즐기는 층은 40대 이상이다. 이제 술을 본격적으로 시작하는 20대의 젊은 친구들은 우리를 꼰대로 인식하고 이런 문화에 저항하기도 한다. 이들을 테이블로 이끌어야 한다. 폭탄주가 이들을 즐겁게 하고 이들과 일체감을 형성하는데 크게 도움이 된다면 이보다 멋진 음주문화는 당분간 탄생하지 않겠지요? |
□ 확실히 술은 사람 사이의 벽을 허물어주는 것 같다.
| 맞는 말이다. 그런데, 일본에서 비즈니스를 하면서 힘든 점이 있다. 한국의 술자리는 벽을 허물 수 있는 자리이다. 벽을 허무는 대에 시간이 그리 오래 걸리지 않는다. 음주 시작 30분 이내에 호형호제하는 사람도 많다. 대단하다. 그러나 일본 사람들은 벽을 허물기가 쉽지 않다.
일본 사람들과 비즈니스를 할 때 유의할 점이 두 가지 있다. 첫째는, 삐치면 회복하기가 힘들다. 한 번 삐치면 그 사람의 마음을 돌려놓기가 쉽지 않다. 한국 사람들은 술 한 잔 마시고 어떻게 하다 보면 풀어지는데, 일본 사람은 그 장소로 불러 내기조차 쉽지 않다. 또 하나는 술자리에서는 형 동생하고 많이 친해진 것 같은데, 다음날이 되면 언제 그랬냐는 듯 또다시 원점으로 돌아가는 경우가 많다. 깊게 가지 않고 정도를 넘지 않으려 한다. 한국 사람 입장에서 보면 차갑게 느껴질 수 있다. 일본 사람들은 그렇게 살아온 거고 정을 나누는 방식이 다르다고 이해하면 된다. |
□ 진로에 입사하려면 기본적으로 술 잘 마셔야하나요?
| 물론 테이블 면접이 있다. 즉 식사와 술, 그리고 대화를 나누는 면접이다. 대리 직급의 선배들과 함께 밥도 먹고 고기도 먹으면서 매너, 태도를 본다. 무엇보다 중요한 것은 주사가 있나를 관찰하는 것이다. 주사가 있으면 무조건 탈락이다. 술을 마시면 그 사람이 어떤 사람인지 대충 알 수 있다. 모든 매너는 동양이든 서양이든 밥상에서 시작된다. 테이블을 즐겁게 만드는 사람이어야 한다. 그러려면 테이블에 끌려다녀서는 안된다. 내가 주도하고 함께 즐거움을 언제든 나눌 수 있는 사람, 참 재미있게 살 수 있는 자격을 가지신 분들이다. |
오늘은 누구랑 테이블을 나누시겠습니까? 이 글을 읽은 오늘만은 이슬과 하이트로 테이블을 메워주시지 않겠습니까? 모두 멋진 가을이 되시길 바랍니다.
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